Keputusan Konsumen

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

A.  Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusn alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.

Pemecahan masalah berarti tindakan memberi respon terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang keuntungannya. Pentingnya pemecahan masalah bukan didasarkan pada jumlah waktu yang dihabiskan tetapi pada konsekuensinya. Keputusan adalah pemilihan suatu strategi atau tindakan. Pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yg manajer yakini akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut.

B.  Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.

     C.  Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Langkah-langkah dalam pemecahan masalah menurut Karl Albrecht:
1. Ekspansi atau Fase Divergen
a).Menemukan Masalah
b).Merumuskan Masalah
c).Mencari Pilihan-pilihan atau alternatif,

2. Penyelesaian atau Fase Konvergen
a).Mengambil Keputusan
b).Mengambil Tindakan
c).Mengevaluasi Hasil

D.  Implikasi pada Strategi Pemasaran

# Prilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran 

              Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen

Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan. Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau factor lingkungan ekternal lainnya.

Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli.

Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalkan seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian, ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan.

Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

     1.   Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik

     2.   Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

     3.   Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

# Segmentasi pasar
          Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.

1.   Pengembangan produk

Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

2.   Penempatan posisi produk dalam persaingan

Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

     E.  Penutup

Pemecahan masalah konsumen tidak selamanya berakhir dengan sebuah pembelian. Seorang konsumen dapat menundanya atau bahkan tidak melakukan pembelian sama sekali. Konsumen menunda pilihan mereka ketika pilihan yang tersedia tidak memuaskan.
Setelah melakukan pembelian, konsumen sering kali berfikir dua kali dan membayangkan bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat. Hasil dari ketegangan ini disebut kejanggalan – perasaan ketidak pastian tentang betul tidaknya keputusan yang telah dibuat. Hal ini dapat membuat konsumen mencari informasi tambahan untuk memberikan keyakinan pada mereka bahwa produk yang mereka beli tersebut telah benar dan mengurangi ketegangan yang ada.



Sumber:
http://nuraditama.blogspot.com/2012/03/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html

http://mazzeko.wordpress.com/2012/05/03/pemecahan-masalah-pengambilan-keputusan/

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/
http://roseimansari.blogspot.com/

http://wawan-junaidi.blogspot.com/2012/02/proses-pemecahan-masalah.html

http://sendylicious.blogspot.com/2012/10/tugas-mata-kuliah-softskill-perilaku_3976.html

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

Inovasi

PENYEBARAN INOVASI

ELEMEN DASAR DALAM PROSES PENYEBARAN

Difusi Inovasi. Difusi  ialah  proses  komunikasi  inovasi  antara  warga  masyarakat (anggota  sistem  sosial),  dengan  menggunakan  saluran  tertentu  dan  dalam waktu tertentu. Jadi  difusi  dapat  merupakan  salah  satu  tipe  komunikai  yakni komunikasi yang mempunyai ciri pokok, pesan yang dikomunikasikan adalah hal yang baru (inovasi). Warga  masyarakat  itu  sendiri  yang  bertanggungjawab terjadinya difusi inovasi. Untuk lebih mempercepat proses penyebaran inovasi diperlukan suatu diseminasi.  Diseminasi adalah proses penyebaran inovasi yang direncanakan, diarahkan dan dikelola. Jadi  kalau  difusi  terjadi  secara  spontan,  maka diseminasi  dengan  perencanaan.

Keinovatifan. Keinovatifan menjadi peubah utama dalam proses difusi inovasi yang disponsori oleh agen perubahan. Keinovatifan menunjukan perubahan tingkah laku yaitu tujuan akhir program difusi bukan hanya pikiran dan sikap.

Saluran komunikasi dan waktu. Kegiatan  komunikasi  dalam  proses  difusi mencakup  hal-hal  sebagai berikut:  (1)  suatu  inovasi,  (2)  individu  atau kelompok  yang telah  mengetahui  dan berpengalaman  dengan  inovasi,  (3) individu  atau  kelompok yang  lain  yang  belum  mengenal  inovasi,  (4)  saluran komunikasi yang menggabungkan antara kedua pihak tersebut. Waktu adalah elemen yang yang penting dalam proses difusi, karena waktu merupakan aspek utama dalam proses komunikasi. Peranan dimensi waktu dalam proses difusi terdapat dalam tiga hal, sebagai berikut: (1) Proses keputusan inovasi, (2) Kepekaan seseorang terhadap inovasi, (3) Kecepatan penerimaan inovasi.

PENGAPLIKASIAN DEFINISI DARI INOVASI

Inovasi ialah suatu ide, barang, kejadian, metode yang diamati sebagai suatu  yang  baru bagi  seseorang  atau  sekelompok  orang,  baik  berupa  hasil invensi atau diskoveri yang diadakan untuk mencapai tujuan tertentu.

Misalnya jika  kita  harus  mengambil  keputusan  untuk  mengganti penggunaan  kompor minyak  dengan  kompor  gas,  yang  sebelumnya  belum pernah  tahu  tentang  kompor gas,  maka  keputusan  ini  adalah  keputusan inovasi.  Proses  pengambilan  keputusan mau  atau  tidak  mau  menggunakan kompor  gas,  dimulai  dengan  adanya  serba  ketidak tentuan  tentang  kompor gas.  Masih  terbuka  berbagai  alternatif,  mungkin  lebih bersih, lebih  hemat, lebih  tahan  lama,  tetapi  juga  mungkin  berbahaya,  dan  sebagainya. Untuk sampai  pada  keputusan  yang  mantap  menerima  atau  menolak  kompor  gas perlu informasi. Dengan kejelasan informasi akan mengurangi ketidak tentuan dan berani mengambil keputusan. 

LIMA KARAKTERISTIK YANG DIHUBUNGKAN DENGAN PRODUK BARU

1.             Keunggulan relatif (relative advantage). Keunggulan relatif adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih baik atau unggul dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur dari beberapa segi seperti segi eknomi, prestise sosial, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain. Semakin besar keunggulan relatif dirasakan oleh pengadopsi, semakin cepat inovasi tersebut dapat diadopsi. Contoh : Dalam pembelian handphone, pengguna handphone akan mencari handphone  yang lebih baik dari yang ia gunakan sebelumnya. Misalnya dari penggunaan Nokia N97 berganti ke Blackberry. 

2.            Kompatibilitas (compatibility). Kompatibilitas adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten dengan nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi. Sebagai contoh, jika suatu inovasi atau ide baru tertentu tidak sesuai dengan nilai dan norma yang berlaku, maka inovasi itu tidak dapat diadopsi dengan mudah sebagaimana halnya dengan inovasi yang sesuai (compatible). Contoh : Dalam suku Badui dalam terdapat aturan untuk tidak menggunakan teknologi dari luar, sehingga bentuk inovasi seperti alat-elektronik tidak mereka adopsi karena tidak sesuai dengan norma sosial yang mereka miliki. 

3.            Kerumitan (complexity). Kerumitan adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang sulit untuk dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan mudah dapat dimengerti dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang sebaliknya. Semakin mudah dipahami dan dimengerti oleh pengadopsi, maka semakin cepat suatu inovasi dapat diadopsi.Contoh : Masyarakat pengguna PC atau notebook  terbiasa dengan penggunaan Windows yang lebih mudah dibandingkan Linux, walaupun Linux memiliki kelebihan dibandingkan Windows tetapi karena penggunaannya lebih rumit masih sedikit orang yang menggunakan Linux. 

4.            Kemampuan diujicobakan (trialability). Kemampuan untuk diujicobakan adalah derajat dimana suatu inovasi dapat diuji-coba batas tertentu. Suatu inovasi yang dapat di uji-cobakan dalam seting sesungguhnya umumnya akan lebih cepat diadopsi. Jadi, agar dapat dengan cepat diadopsi, suatu inovasi sebaiknya harus mampu menunjukan (mendemonstrasikan) keunggulannya. Contoh : Produk Molto Ultra Sekali Bilas cepat diterima masyarakat karena secara langsung dapat dibandingkan dengan produk-produk sejenis lainnya. 

5.            Kemampuan diamati (observability). Kemampuan untuk diamati adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat terlihat oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil dari suatu inovasi, semakin besar kemungkinan orang atau sekelompok orang tersebut mengadopsi. Jadi dapat disimpulkan bahwa semakin besar keunggulan relatif, kesesuaian (compatibility),kemampuan untuk diuji cobakan dan kemampuan untuk diamati serta semakin kecil kerumitannya, maka semakin cepat kemungkinan inovasi tersebut dapat diadopsi.

PENTINGNYA ARTI SEBUAH PROSES PENYEBARAN

Pentingnya penyebaran inovasi terhadap warga masyarakat yang menjadi sasaran inovasi adalah dimana warga masyarakat itu sendiri dapat memperoleh  informasi  yang  dapat menjawab  berbagai pertanyaan  tersebut  dengan  jelas,  maka  akan  hilanglah  ketidak tentuan terhadap  inovasi.  Mereka  telah  memperoleh  pengertian  yang  mantap  apa inovasi  itu.  Mereka  akan  menerima  dan  juga  menerapkan  inovasi.

ADOPSI DAN SALURAN KOMUNIKASI DALAM PROSES DIFUSI

Difusi inovasi pada intinya adalah proses komunikasi. Inovasi diperkenalkan melalui saluran-saluran komunikasi jika inovasi tidak dikenali para individu, tidak mungkin ada difusi.

Proses-proses komunikasi lainnya berlangsung setelah para inovator potensial menerima informasi dan mempertimbangkannya. Karena kebaruan inovasi yang diterimanya, indi-vidu mengalami ketidakpastian tingkat tinggi. Karena itu, studi-studi perubahan perilaku, pengurangan ketidakpastian, dan pengambilan keputusan berlangsung dalam proses difusi, khususnya ketika difusi mempengaruhi perubahan perilaku. Difusi pada intinya adalah adopsi sebuah perilaku baru. Selama bertahun-tahun, difusi inovasi berhasil menerangkan proses adopsi banyak inovasi. Paradigma difusi inovasi juga digunakan untuk studi tentang penolakan inovasi.

Adopsi suatu inovasi yang didifusikan melalui empat tahap yang oleh Rogers disebut model tahapan proses keputusan inovasi. Proses keputusan inovasi adalah proses mental yang dilalui individu atau unit pengambil keputusan lainnya mulai dari pengenalan pengetahuan inovasi ke suatu keputusan mengadopsi atau menolak, sampai ke penerapan ide baru, dan konfirmasi keputusan tersebut.

Saluran komunikasi adalah sarana yang menghantarkan pesan dari individu ke individu lainnya. Saluran-saluran media massa lebih efektif dalam menciptakan pengetahuan inovasi-inovasi. Saluran-saluran interpersonal lebih efektif dalam membentuk dan dalam perubahan sikap terhadap gagasan baru, serta dalam mempengaruhi secara langsung keputusan mengadopsi atau menolak sebuah gagasan baru.

MEMBANGUN PROFIL KONSUMEN YANG MENYUKAI PRODUK BARU

Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.

·                     Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.

·                     Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.

·                     Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.

·                     Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.

·                     Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.

·                     Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.

Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.

Sumber :

http://file.upi.edu/Direktori/DUAL-MODES/INOVASI_PENDIDIKAN/Modul_2-Proses_Inovasi_Pendidikan.pdf

http://strategikomunikasi.blogspot.com/2011/12/difusi-inovasi.html

http://blog.uinsgd.ac.id/budikomunikasi/2013/12/28/teori-difusi-inovasi/

http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_pemasaran